Eine qualifizierte Anfrage an einen potenziellen Kunden sollte gut vorbereitet sein, um einen möglichst erfolgreichen ersten Lead zu generieren. Dabei ist es wichtig, gezielt und mit Plan vorzugehen, umso die einmalige Chance des ersten Eindrucks bestmöglich zu nutzen. Im Folgenden zeigen wir dir einige Ideen, wie du kreativ an dein Ziel kommst, um dich erfolgreicher zu positionieren.
Telefonische Akquise
Die fernmündliche Anrede an einen potenziellen Neukunden ist schwierig, da hier jedes einzelne Wort gezielt und mit Bedacht gewählt werden muss. Außerdem ist es schwierig, sich zu dem richtigen Entscheider durchzuarbeiten und die zahlreiche Zwischeninstanzen zu überwinden, die deinen Weg ans Ziel blockieren. Für mehr Erfolg kannst du z.B. Adressen kaufen.
Eine sehr witzige, aber auch gewagte Methode an den Entscheider ranzukommen ist die direkte Ansprache auf persönliche Ebene. Du musst also vorher in Erfahrung bringen, wer der Entscheider deiner Wahl ist und wie er mit Vornamen heißt. Soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn helfen an dieser Stelle sehr weiter.
Wenn du also nun mit dem Sekretariat, dem Vorzimmer oder der Vertretung sprichst, bitte diesen darum, dich direkt mit Ronny zu verbinden. Ronny ist in unserem Beispiel der IT-Administrator der Firma, dem du gerne ein Produkt verkaufen möchtest. Solltest du nun also durchgestellt werden, denn immerhin scheinst du den Leiter persönlich zu kennen, dann kannst du diesem auch direkt die Situation erklären und zeitgleich eine Lösung verkaufen, die das wahllose Weiterleiten von Vertretern mithilfe dieser hier beschriebenen Technik verhindern kannst. Einen besseren Aufschlag gibt es wohl kaum.
Persönliche Akquise
Bei der analogen Vorstellung deiner Person kannst du zum Glück auf mehr zurückgreifen als deine Stimme. Hier sind Gestik und Mimik von elementarer Bedeutung. Ein direkter Aufschlag mit einem Katalog aller von deiner Firma vertriebenen Produkte schreckt hier aber natürlich ab. Warum also das Produkt nicht einfach kostenlos überreichen?
Schlüpfe geistig in die Rolle eines Vertrieblers für 3D-Drucker. Nun wollen wir unseren potenziellen Neukunden auf einer Messe ansprechen. Dabei ist es nicht wichtig unbedingt, ob du selbst einen Stand vor Ort hast oder nur als Besucher unterwegs bist, die Kunden stehen überall herum und tragen sogar ein Schild an der Brust oder anderswo und zeigen ihre Zugehörigkeit.
Also suche dir potenzielle Kunden gezielt aus, vielleicht ein Industrieunternehmen und spreche diese an. Informiere dich in Form eines Kunden über die Möglichkeiten der Firma, was sind ihre Stärken und was potenzielle Schwächen. Sobald klar wird, wo die Firma Probleme hat, entscheide ob du eine Lösung dafür anbieten kannst und starte direkt in das Beratungsgespräch und wechsle die Perspektive. Nun bist du der Problemlöser.
Wenn also die besagte Firma offensichtlich Probleme hat mit kleinteiligen Maschinen und deren Ersatzteilen, dann biete doch einfach direkt deine Dienste an und fertige einige kostenlos hergestellte und per 3D-Drucker angefertigte Ersatzteile an. Der Kunde kann diese testen und entscheiden, ob dein Produkt ein Teil seiner Lösung sein kann. Bleiben hier im dauerhaften Austausch. Selbst wenn dein Produkt für den Moment dem Kunden nicht weiterhilft, so hast du aber erstmal ein Bein in der Tür und kannst in der Folge Geschäft generieren.